Коли йдеться про маркетинг, спочатку я поділюся з вами дуже типовим випадком:
Старенька сказала, що купить яблук, і запитала про три магазини. У першому сказали: «Наші яблука солодкі та смачні». Старенька похитала головою та пішла геть; продавець поруч сказав: «Моє яблуко кисле та солодке». Потім старенька купила десять доларів; у третьому магазині власник магазину, звичайно, подумав, що старенька купила яблука в інших, і він точно більше не продасть, тому просто запитав її: «Перше яблуко солодке, як ви купили друге кисле та солодке?» Старенька пояснила свої справжні потреби: «Моя невістка вагітна. Вона любить їсти кисле, але їй також потрібне харчування». Магазин вислухав це, а потім скористався можливістю продати своє ківі та сказав: «Моє кисло-солодке ківі також дуже підходить для вагітних жінок, воно ще багате на залізо та вітаміни…». Зрештою, старенькій купили ківі за 80 доларів.
Суть цієї справи насправді дуже проста. Третій магазин отримав найбільший обсяг продажів, бо тільки він запитав її про справжні потреби старенької.
Протягом вихідних наша компанія надала відділу продажів можливість провести навчання на відкритому повітрі, і вищезгаданий випадок був представлений у цьому дослідженні. Той самий принцип, індустрія лиття труб не є винятком. Наш здоровий глузд полягає в тому, що запит гостя полягає в тому, щоб бажати трубопровідної арматури, і переговори щодо цього продукту сприймають як належне, що трубопровідна арматура – це потреба клієнта. Але питання, яке легко не помітити: чому йому потрібен цей продукт? Що він з цим продуктом робить? Які ринкові можливості потрібні клієнтам, і чим ми можемо їм допомогти? Сьогодні всі співробітники разом обговорили вищезазначену тему: як нам повною мірою продемонструвати нашу цінність у спілкуванні з нашими клієнтами?
Наприкінці обговорення, є вражаюча концепція: склад витрат. Коли йдеться про вартість, ми часто думаємо лише про вартість трубопровідної арматури, яку продаємо. Хоча ціна на наші труби, здається, не є низькою на ринку, у поєднанні з терміном служби, вартістю ризику, вартістю використання та іншими аспектами, вартість нашої продукції знизиться. У довгостроковій перспективі ми будемо найкращим вибором для клієнтів.
DINSEN ніколи не зупинявся у напрямку дослідження глибоких потреб клієнтів. Метою компанії, безумовно, є отримання більшого прибутку, але допомога клієнту в отриманні бажаного прибутку є передумовою для досягнення наших цілей. Покращення можливостей обслуговування та надання клієнтам глибшого розуміння більшої цінності співпраці з нами – це оптимізація, якої ми досягнемо на наступному етапі.
Час публікації: 15 серпня 2022 р.
